Nous avons tous quelque chose à vendre… une idée, un concept, un produit ou service, une expertise, un savoir-faire particulier ? Cependant la plupart des gens ont du mal à vendre, et du mal à se vendre ! Alors, comment améliorer votre technique de vente ? Quelles sont les différentes étapes de la vente ? Et quelle est l’étape la plus importante dans la vente (celle que la plupart des gens oublient / négligent) ?
Voilà des questions auxquelles vous trouverez ci-dessous des réponses professionnelles !
Les étapes de la vente
Généralement, les gens ont du mal avec la vente (surtout en France) et ils ont peur de passer pour des « vendeurs ». D’ailleurs lorsque l’on prend le temps de les interroger, ils répondent sans détour que c’est une activité d’opportuniste, de requin ou encore d’escroc… Mais en réalité, tout le monde a besoin de vendre, du boulanger au garagiste en passant par l’entrepreneur indépendant ! Et tout est affaire de structure et de méthode. Il n’y a pas de place pour les fausses promesses, les belles paroles et l’amateurisme ambiant. C’est tout l’objet de cet article, vous donnez une méthode de vente et des techniques commerciales professionnelles.
Les étapes de la vente sont au nombre de 7. Mais ce que vous devez savoir, c’est que les tops vendeurs en dénombrent 3 de supplémentaires.
- La prise de contact
C’est la première étape de la vente. C’est une phase cruciale de la vente, car c’est là que vous avez pour la première fois une chance de produire une bonne impression. Vous y parviendrez à travers votre attitude, vos gestes, votre tenue vestimentaire, bref à travers votre savoir-être et savoir-faire.
Si vous ratez cette phase, si le client a une très mauvaise impression de vous et/ou de votre entreprise, il est peu probable qu’il continue l’entretien ou … vous donne un autre rendez-vous.
- L’étape de la découverte
La découverte du client, c’est la 2ème étape de la vente. C’est durant cette phase que vous chercherez à cerner les besoins, attentes, enjeux et motivations d’achat de votre prospect.
La rater, c’est ne pas savoir ce que le client veut vraiment, et c’est ne pas avoir les clés pour prouver ultérieurement que votre produit, votre offre représente la solution dont il a besoin.
Si vous voulez réussir cette phase, il faut vous concentrer sur l’autre, faire preuve d’empathie et savoir manier les techniques de questionnement (comme la méthode QQOQCP) afin d’être efficace pour identifier les déclencheurs décisionnels qui feront vibrer votre interlocuteur et vous permettront de déclencher la vente le moment venu.
- L’argumentation commerciale
Durant cette 3ème étape de la vente, vous allez argumenter pour chercher à convaincre. Le but ? Montrer à votre prospect comment votre produit, votre offre, votre savoir-faire vont satisfaire ses besoins, ses attentes et aller dans le sens de ses enjeux, et motivations d’achat.
Pour en savoir plus sur la méthode qui permet de réussir son argumentaire commercial, vous découvrirez dans cet article / vidéo comment construire et dérouler un argumentaire de vente percutant qui permet de convaincre facilement !
- Le traitement des objections
Une fois que vous avez présenté votre argumentaire commercial, votre prospect va vous poser des questions ou soulever des objections susceptibles de stopper net ou a minima de freiner l’acte d’achat.
La plupart des vendeurs craignent beaucoup cette étape de la vente. Pourquoi ?
- Parce que certains y voient un signe de désintérêt de la part du client. Mais bien au contraire, c’est souvent un signe d’intérêt. Car si le client n’était pas intéressé, il ne prendrait pas la peine de soulever de telles objections ou de vous poser des questions d’éclaircissement.
- Parce que d’autres ont peur de ne pas réussir à contre-objecter efficacement. Pourtant, avec une bonne préparation, c’est une phase très facile à passer. Il suffit d’un peu de méthode comme toujours…
- La négociation commerciale
Cette 5e étape de la vente survient très souvent. Car le client a presque toujours quelque chose à négocier ; et ce n’est pas forcément toujours le prix. Cela peut être une qualité supérieure du produit, les délais de livraison, des accessoires, etc, etc.
Un bon vendeur doit également être un bon négociateur commercial. Sans cela, soit l’affaire n’est pas conclue, soit elle est conclue à son désavantage. Il existe pour cela quelques règles simples comme :
- Commencer par une exigence élevée
- Systématiquement défendre l’offre en argumentant (avant de chercher à négocier)
- Toujours demander une contrepartie lorsque l’on réalise une concession
- Etc.
- La conclusion de la vente
Ici, vous devrez maîtriser les techniques de closing pour emporter le plus rapidement possible la décision du prospect/client en votre faveur. Il en existe bon nombre, mais restons simple pour le coup ! Car rien ne sert d’avoir une Ferrari dans le garage tant que vous n’avez pas passez le permis… il en va de même avec les techniques de vente.
Vous pouvez vous contenter de la proposition directe si le travail a bien été réalisé en amont et que vous avez pris le soin d’engager votre interlocuteur à chaque étape en lui faisant valider que la solution proposée et les réponses apportées correspondent bien à ce qu’il veut !
- La prise de congé
Le tout n’est pas de conclure la vente. Il faut savoir prendre congé de façon à rassurer votre client et à le laisser sur une bonne impression. Car ce dernier se demande toujours s’il a fait le bon choix ou pas. Et il existe des lois en faveur du consommateur comme le délai de rétractation légal par exemple… Donc faites-en sortes de ne pas survendre le produit / la solution, et soignez la satisfaction du client afin d’assurer la vente ! Mais en attendant, à votre avis, quelle est la plus importante de ces 7 étapes de la vente ?
La plus importante des étapes de la vente !
Alors, selon vous, quelle est la plus importante de ces 7 étapes de la vente ?
C’est vrai, elles ont toutes un rôle à jouer :
- Si votre prise de contact n’est pas réussie, il est peu probable que le processus de vente continue et se termine par… une vente,
- Si votre argumentation commerciale n’est pas bien faite, votre prospect vous répondra que vous n’avez pas le produit, l’offre qu’il lui faut,
- Si vous ne savez pas contre-objecter et répondre efficacement aux questions/préoccupations de votre prospect, le processus de vente n’ira pas beaucoup plus loin non plus,
- Si vous ne réussissez pas votre négociation commerciale, vous rognerez sur vos marges ou alors vous repartirez sans contrat,
- Si vous ne savez pas conclure une vente, la signature du contrat peut rester en suspens, suffisamment longtemps pour que le client ait le temps de se refroidir ou de trouver une solution,
- Si vous ne savez pas rassurer le client après qu’il ait signé le contrat ou passé commande, il peut avoir tendance à revenir sur sa décision ; ce qui n’arrangera en rien la suite de votre relation commerciale.
Mais l’étape la plus importante, c’est sans aucun doute la phase de découverte du prospect/client. Car le client ne s’intéressera à une offre que si elle répond exactement à ses besoins, attentes, et motivations d’achat !
Même si vous avez prospecté un nouveau client et réussi la prise de contact, mais n’avez pas cerné les besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect, vous n’avez rien fait !
Quant aux autres étapes, elles s’arrêteront généralement à l’argumentation commerciale si vous ne parvenez pas à convaincre le prospect que votre offre est celle qui lui faut ; et comment comptez-vous l’en convaincre si vous n’avez qu’une vague idée de ses besoins, attentes, et motivations d’achat ?!
La plus importante des 7 étapes de la vente, c’est donc la phase de découverte ; et vous ne pouvez la réussir que si vous êtes réellement orienté vers vos clients. Vous ne pouvez la réussir que si vous êtes plus préoccupé par la satisfaction du client que par l’argent que vous gagnez. Comme le disait Zig Ziglar :
« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent, plus vous réussissez »
C’est donc une étape à laquelle vous devez accorder le plus grand soin. Elle est généralement négligée ou peu travaillée par la majorité des gens qui cherchent à vendre (consciemment ou inconsciemment).
Bonnes ventes !
